Curso online de TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1.1. Introducción

• 1.1.1. Antecedentes o conceptos de negociación
• 1.1.2. La negociación desde el punto de vista psicológico
• 1.1.3. El espacio de negociación
• 1.1.4. Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación

1.2. Acciones posibles de Negociación

• 1.2.1. El origen del conflicto
• 1.2.2. La actitud ante el conflicto
• 1.2.3. Cómo actuar en caso de conflicto
• 1.2.4. Las disputas
• 1.2.5. Tratamiento de las disputas
• 1.2.6. Negociación entre productividad y mejora del servicio
• 1.2.7. Motivación para el cambio
• 1.2.8. Los conflictos jurídicos: los pleitos
• 1.2.9. Plan estratégico de negociación

1.3. El Comportamiento en la Negociación

• 1.3.1. Actitudes y posturas positivas
• 1.3.2. El principio de Dar/Recibir
• 1.3.3. Cómo influenciar a la otra parte
• 1.3.4. Motivar
• 1.3.5. Condicionar
• 1.3.6. Manipular
• 1.3.7. Descripción del principio Dar-Recibir
• 1.3.8. Definición de roles dentro del proceso de negociación

1.4. La Persuasión

• 1.4.1. La introducción
• 1.4.2. La coacción
• 1.4.3. La incitación
• 1.4.4. La instrucción
• 1.4.5. La persuasión

1.5. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación

• 1.5.1. Intentar evitar la negociación
• 1.5.2. Estar preparados
• 1.5.3. Que la otra parte sea la que haga el trabajo
• 1.5.4. Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
• 1.5.5. Que compitan ellos
• 1.5.6. Dejémonos cierto margen de maniobra
• 1.5.7. Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
• 1.5.8. Escuchemos en vez de hablar
• 1.5.9. Mantengámonos en contacto con sus expectativas
• 1.5.10. Que se familiaricen con nuestras grandes ideas

2.1. Análisis de las Fases de Negociación

• 2.1.1. Paso 1: Conocerse
• 2.1.2. Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
• 2.1.3. Paso 3: Inicio del proceso
• 2.1.4. Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
• 2.1.5. Paso 5: Reevaluación y concesión
• 2.1.6. Paso 6: Acuerdo de principio
• 2.2. Herramientas: Negociando el Precio
• 2.2.1. Introducción
• 2.2.2. Presentación del precio
• 2.2.3. Cuando nos presenten el precio
• 2.2.4. El sentido de la oportunidad
• 2.2.5. Cómo tratar las objeciones al precio
• 2.2.6. Presentación práctica de un precio
• 2.2.7. Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
• 2.2.8. Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno

2.3. Herramientas: El Proceso de Negociación (I)

• 2.3.1. Prenegociación: consejos para el negociador
• 2.3.2. Posicionamiento
• 2.3.3. Argumentación

2.4. Herramientas: El Proceso de Negociación (II)

• 2.4.1. Cesión/prueba
• 2.4.2. Acuerdo
• 2.4.3. Seguimiento
• 2.4.4. La PNL

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