Introducción
El proceso de venta consta de las siguientes fases: Preparación y presentación, Prospección, Argumentación, Negociación y Cierre.
Preparación y presentación: Presentación de la empresa, Motivo, Referencias, Calificación.
Prospección: Indagación, Realización de preguntas abiertas y cerradas, Encuentro de la necesidad de compra.
Argumentación y resolución de objeciones: Comparación de dos artículos similares, Presentación de características favorables, Reducción al mínimo de puntos negativos, Apelación a la marca, distinción de la competencia.
Negociación de las condiciones de Ventas: Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre, Determinación del precio
Cierre: Preguntas previas al cierre, Negociación, Cierre definitivo
Un vendedor profesional debe reunir una serie de características para que el proceso de venta sea efectivo:
- Conocimiento del Producto
- Empatía.
- Capacidad de comunicación: Es muy importante que el cliente confíe en los argumentos que expone el vendedor, esto contribuye a finalizar con éxito el proceso de venta, el vendedor debe tener y mostrar experiencia.
- Conocimiento de las personas: El proceso de venta requiere que el vendedor realice preguntas que permitan detectar las necesidades y los deseos del cliente potencial y ofrecerle el producto apropiado que necesita.
- Realizar una buena prospección facilita la orientación hacia los productos que cubren los deseos y necesidades del cliente.
- El vendedor debe estar y conocer mucho mejor el producto o servicio que el cliente, ofreciéndole información valiosa que ayudara a la finalización del proceso de venta, ya que facilita la toma de decisión. Por parte del cliente de la necesidad del producto o servicio ofertado.
Descripción del curso
Los objetivos del curso EL PROCESO DE VENTA son:
- Conocer técnicas comerciales y de comunicación empleadas en el proceso de venta.
- Seleccionar el equipo humano de ventas y los perfiles de sus integrantes, desde el director comercial hasta los vendedores.
- Conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de venta.
- Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar con éxito las nuevas exigencias que imponen los clientes.
Ventajas que ofrece la metodología eLEARNING BY FLO SERVICE
- Todos nuestros cursos son muy intuitivos, visuales, interactivos y de fácil acceso. Hay breves vídeos explicativos de los profesores.
- Los cursos proponen ejercicios en todas las unidades así como pruebas de evaluación para medir lo aprendido.
- Un tutor personalizado asesora, corrige las tareas y proporciona pautas para el mayor aprovechamiento del curso.
- Al finalizar los cursos se obtiene un CAA de superación expedido por la Universidad de Nebrija o Microsoft, además de un certificado expedido por FLO Centro de Formación que podrás añadir a tu CV.
Tras la finalización, obtendrás un CAA acreditativo para incluir en tu CV
Puntos clave
UNIDADES DIDÁCTICAS
UD1. La comunicación comercial y el proceso de venta
1.1. El concepto de venta y la Comunicación Empresarial.
1.2. La identificación de las necesidades del cliente.
1.3. Las cualidades del vendedor.
1.4. Fases en el proceso de venta.
UD2. El proceso de venta (I): fase previa y Demostración.
2.1. Fase previa.
2.2. La oferta del producto.
2.3. La demostración.
2.4. La negociación.
UD3. El proceso de venta (II): objeciones y cierre de la venta.
3.1. La dificultad de las objeciones.
3.2. El cierre de la venta.
3.2. 1. Dificultades del acuerdo.
UD4. El servicio Posventa.
4.1. El servicio al cliente.
4.2. Gestión de Quejas y Reclamaciones.
4.3. El seguimiento de la Venta.
4.4. La fidelización por la Oferta.
UD5. La dirección Comercial de Ventas.
5.1. La administración de Ventas.
5.2. La dirección de Ventas.
5.3. Actividades y dimensiones de la Dirección Comercial.
5.4. La planificación estratégica de Ventas.
5.5. Organización del equipo de Ventas.
5.6. Selección del equipo de Ventas.
5.7. La contratación e integración de los vendedores.
5.8. La formación en Ventas.
UD6. Gestión Comercial de Ventas.
6.1. El potencial de Marketing.
6.2. La previsión de Ventas.
6.3. Elaboración de Presupuestos.
6.4. Territorios de Ventas.
6.5. Cuotas de Ventas.
6.6. Valoración del rendimiento de Ventas.
El curso incluye:
- Agenda
- Guía del alumno
- Temario
- Vídeos explicativos del profesor
- Contenido interactivo
- Foro
- Ejercicios, supuestos
- Pruebas de evaluación
