Introducción
Los equipos comerciales requieren que los profesionales que lo conforman posean de unas cualidades especiales ajustadas a la labor que deben realizar.
La actitud al vender es muy importante, los miembros de los equipos comerciales deben mostrar predisposición a vender y transmitir entusiasmo al cliente.
Los equipos comerciales deben recibir formación sobre los productos a comercializar y además otra formación complementaria que ayude a conocer técnicas de venta y acercamiento a nuevos clientes.
Los miembros de equipos comerciales deben tener objetivos y metas alcanzables para que sirva como incentivo en la búsqueda continua de clientes, cuidando de que no se produzca un efecto negativo si las metas propuestas resultan inalcanzables.
Los equipos comerciales son los encargados de transmitir la comunicación de la empresa al cliente, por lo que debe de estar al corriente de las novedades, política, proyectos, etc. de la empresa.
Los miembros de los equipos comerciales deben gozar de un grado de libertad y confianza por parte de la empresa, el profesional de la venta sabe a que tipo de cliente debe dirigirse y como vender sus productos, la sensación de autonomía incentiva la productividad del equipo comercial.
Los responsables de equipos comerciales deben ser líderes, unos miembros más del equipo, con otras responsabilidades, pero uno más. Cada persona tiene su propia manera de resolver los asuntos, la escucha activa por parte del líder puede aportar al equipo una forma nueva de afrontar situaciones y logras los objetivos.
Descripción del curso
Los objetivos del curso GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES son:
- Gestionar y coordinar un equipo de comerciales.
- Definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con los objetivos comerciales .
- Conocer técnicas de organización y gestión comercial.
- Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
- Diseñar planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
- Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
Ventajas que ofrece la metodología eLEARNING BY FLO SERVICE
- Todos nuestros cursos son muy intuitivos, visuales, interactivos y de fácil acceso. Hay breves vídeos explicativos de los profesores.
- Los cursos proponen ejercicios en todas las unidades así como pruebas de evaluación para medir lo aprendido.
- Un tutor personalizado asesora, corrige las tareas y proporciona pautas para el mayor aprovechamiento del curso.
- Al finalizar los cursos se obtiene un CAA de superación expedido por la Universidad de Nebrija o Microsoft (en los cursos que dependen de alguna de estas instituciones) y un certificado expedido por FLO Centro de Formación que podrás añadir a tu CV.
Tras la finalización, obtendrás un CAA acreditativo para incluir en tu CV
Puntos clave
UNIDADES DIDÁCTICAS
UD1. Determinación de la fuerza de ventas.
1.1. Definición y conceptos clave.
1.2. Establecimiento de los objetivos de venta.
1.3. Predicción de los objetivos de venta.
1.4. El sistema de dirección por objetivos.
UD2. Reclutamiento y retribución de vendedores.
2.1. El reclutamiento del vendedor.
2.2. El proceso de selección de vendedores.
2.3. Sistemas de retribución de vendedores.
2.4. La acogida del vendedor de la empresa.
UD3. Liderazgo del equipo de ventas.
3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
3.2. Estilos de mando y liderazgo.
3.3. Las funciones del líder.
3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial.
3.5. El líder como mentor.
UD4. Organización y control del equipo comercial.
4.1. Evaluación del desempeño comercial.
4.2. Las variables de control.
4.3. Los parámetros de control.
4.4. Los instrumentos de control.
4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
UD5. Formación y habilidades del equipo de ventas.
5.1. Necesidad de la formación del equipo.
5.2. Modalidades de la formación.
5.3. La formación inicial del vendedor
5. 4. La formación permanente del equipo de ventas.
UD6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
6.2. Identificación del conflicto.
6.3. La resolución del conflicto.
El curso incluye:
- Agenda
- Guía del alumno
- Temario
- Vídeos explicativos del profesor
- Contenido interactivo
- Foro
- Ejercicios, supuestos
- Pruebas de evaluación
