Descripción del curso
El curso TECNICAS DE CAPTACIÓN EXCLUSIVAS INMOBILIARIAS esta estructurado en cuatro bloques, en el primero se analiza el método de captación de exclusivas que se resumen en ocho puntos fundamentales:
- Análisis de la cartera
- Prospección y búsqueda de producto
- Cita con el propietario
- Visita de captación
- Exposición del método de trabajo
- Apertura de expediente administrativo
- Incorporación del inmueble en la red comercial
- Seguimiento de inmuebles en cartera
En el segundo bloque se detallan distintos argumentarios atendiendo a todos los factores, para lograr el interés del propietario y obtener así el acuerdo de exclusiva. El tercer bloque estudia las objeciones más habituales en este tipo de negociaciones y la forma adecuada de afrontarlas y rebatirlas.
El curso finaliza con un bloque dedicado a la negociación y cierre de la exclusiva, se analizan aspectos como: Valoración del inmueble, honorarios, vigencia de la exclusiva, etc.
Tras la finalización, obtendrás un CAA acreditativo para incluir en tu CV
Puntos clave
UNIDADES DIDÁCTICAS
UD1. EL MÉTODO DE CAPTURAS EN EXCLUSIVA PASO A PASO
1.1. Primer paso: análisis de la cartera de producto y necesidades de captación.
1.2. Segundo paso: la prospección y búsqueda de inmuebles.
1.3. Tercer paso: concertando la cita con el propietario.
1.4. Cuarto paso: la visita de captación.
1.5. Quinto paso: negociando la forma de trabajar.
1.6. Sexto paso: documentando el expediente para su incorporación en el circuito de venta.
1.7. Séptimo paso: el apoyo de la red comercial y buscando colaboraciones externas (mls).
1.8. Octavo paso: los seguimientos de inmuebles en cartera e inmuebles en proceso de captación.
UD2. ELABORACIÓN DE UN ARGUMENTARIO ORIENTADO A LA EXCLUSIVA
2.1. Argumentos corporativos.
2.2. Argumentos publicitarios.
2.3. Argumentos comerciales.
2.4. Argumentos técnicos.
2.5. Resumiendo los argumentos en beneficios para el cliente.
UD3. NOS ENFRENTAMOS A LAS OBJEVIONES: SOLUCIONES PARA REBATIRLAS
3.1. Una relación de objeciones clásicas y habituales.
3.2. Objeciones relacionadas con el concepto de agencia inmobiliaria.
3.3. Objeciones al precio y los honorarios.
3.4. Objeciones al compromiso de encargar la venta por escrito y documentada.
3.5. Objeciones a la exclusiva.
3.6. Otras objeciones de menor nivel, pero importantes para el compromiso de venta.
UD4. LA NEGOCIACIÓN Y EL CIERRE DE LA CAPTACIÓN EN EXCLUSIVA
4.1. Negociación del precio y honorarios con método de valoración.
4.2. Negociación de la metodología de trabajo y período de vigencia de la exclusiva.
4.3. Negociación de servicios y condiciones de trabajo.
4.4. Superación de la resistencia al cambio por parte del propietario.
4.5. Las diferentes técnicas de negociación y cierre.
El curso incluye:
- Agenda
- Guía del alumno
- Temario
- Vídeos explicativos del profesor
- Contenido interactivo
- Foro
- Ejercicios, supuestos
- Pruebas de evaluación
